مهام واهمية ومهارات وقيم رجل المبيعات

عدد المساهمات : 36 تاريخ التسجيل : 31/05/2009

بسم الله الرحمن الرحيم

مهام واهمية ومهارات وقيم رجل المبيعات :
مقدمة :
يعتبر رجل البيع من أساسيات تحقيق مقاصد المنشأة ، حيث يتولى تحويل أنشطة الإنتاج إلى إيراد لتمويل دوران الأنشطة مرة أخرى ، كما أنه يساهم بدور فعال فى تحقيق الربحية لتحقيق مقاصد ملاك المنشأة ، لذلك يجب الاهتمام به من حيث التكوين الشخصى وثقافته العلمية ، وتدريبه المهنى حتى يؤدى عمله على الوجة الأفضل والأقوم .
وهناك أساسيات ثقافية ( علمية ) وعملية يجب أن يعيها رجل البيع حتى يستطيع أن يفهم ويخطط وينظم وينفذ ويتابع ويقيم ويرشد وينصح ويوصى ... من أجل إنجاز المهام المنوطة به وفق الأهداف والغايات المنشودة ، كما ان هناك مهارات فنية يجب أن تتوافر فيه حتى يكون مبدعاً ومبتكراً ومقداماً فى أدائه .
وسوف تتضمن الصفحات القادمة الأساسيات السابقة حيث تركز على القيم والمبادىء والمهارات الواجب توافرها فى رجل البيع الناجح الفعال والذى يجمع بين الأصالة والمعاصرة ، وسوف يتم التركيز على النقاط الآتية :
ــ مفهوم التسويق والمبيعات .
ــ مهام رجل البيع .
ــ أهمية رجل البيع .
ــ أساسيات التكوين الشخصى ( القيم والأخلاق والسلوك ) لرجل البيع .
ــ أساسيات التكوين المعرفى لرجل البيع ( ثقافه رجل البيع )
ــ أساسيات المهارة والكفاءة البيعية لرجل البيع .
ــ أساسيات الأعمال التنفيذية لرجل البيع ( الأهداف ـ الخطط ـ البرامج ـ التنفيذ ـ المتابعة والرقابة وتقويم الأداء ـ اتخاذ القرارات اللازمة للتطوير إلى الأحسن ) .
ــ أساسيات إدارية ومالية لرجل البيع .
والحمد لله الذى بنعمته تتم الصالحات .

اولاــ مفهوم التسويق والمبيعات :
ــ يقصد بالتسويق : كافة الجهود التى تبذل من أجل التعريف بالسلعة موضوع التسويق ، وإيجاد الطلب عليها لأجل بيعها ،ويدخل فى نطاق ذلك دراسة السوق ودراسة السلعة ، ووضع الأهداف والسياسات التسويقية ومنها الدعاية والإعلان والعلاقات البيعية ……… ونحو ذلك .

ــ ويقصد بالبيع : تنفيذ كافة الإجراءات اللازمة لبيع السلعة وتوصيلها إلى العميل وتحصيل قيمتها ، ويدخل فى نظاق ذلك : وضع الخطط البيعية وتنفيذها والرقابة وتقويم الأداء البيعى والمشاركة فى اتخاذ القرارات اللازمة لتنمية الإيجابيات وعلاج السلبيات لتحقيق الأهداف .

ــ وفى المنشآت الكبيرة : يتضمن الهيكل التنظيمى قسمين : قسم التسويق ، وقسم المبيعات ، مع تحقيق التكامل التام والتنسيق الفعال بينهما ، بينما فى المنشآت المتوسطة والصغيرة يصعب الفصل بينهما حيث يقوم رجل البيع بأعمال التسويق .

ثانيا ــ مهام رجل البيع :
أــ مهام رجل البيع فى عمليه البحث التسويقي :

1ـ عمل استبيان لأراء العملاء والناس عموما في الشارع للمنتج الخاص بنا من حيث الأهمية ومدي القبول علي المنتج ومعرفه المقدرة علي الشراء. ثم قام فريق التسويق بتحليل هذه الاستفتاءات والآراء .
2ـ ثم عمل استبيان مره أخري بسعر قريب من المتوقع إنتاجه لاستهداف احتياجات كل شريحة مستهدفه وقدرتها علي شراء المنتج وتطلعاتها لإمكانيات الجهاز ومتطلباتهم فيه ومن ثم قام فريق التسويق بتحليل هذه البيانات.
3ـ ومن ضمن المرحلتين السابقتين تم دراسة قوة المنافس في السوق عن طريق مراقبه بعض أنماط العملاء ومعرفه لماذا يفضل المنتج س عن ص والنزول إلي المعارض للسؤال عن أكثر الإمكانيات التي يسأل عنها العميل ويحب أن تكون لديه هذه الإمكانيات ولماذا تم اختيار منتج شركه عن الأخرى ودراسة لحجم المنافس في السوق ومدي إشباعه للشرائح المختلفة.
4ـ عمل استطلاعات للرأي بصفه مستمرة لأن البحوث التسويقية لا تتوقف.

ب ــ مهام خاصة لرجل المبيعات في عمليه بيعه اليومية :

1ـ دراسة السلعة التي يقوم ببيعها وإبراز مميزتها عن السلع الأخرى المنافسة.
2ـ دراسة المنطقة البيعة من حيث طبيعة وسلوك المستهلك وقوة المنافسة في المنطقة.
3ـ التنبؤ بحجم المبيعات المتوقع ووضع المستهدف والمراد تحقيقه .
4ـ رسم السياسات الخاصة به وتصميم البرامج واختيار طرق التوزيع المناسبة .
5ـ تنفيذ عملية البيع بما يتناسب مع أهداف الشركة.
6ـ أن يقوم بعمليات المراقبة والمتابعة .
7ـ تقييم أدائه باستمرار.
8ـ اتخاذ القرارات اللازمة.

ثالثا: اهمية رجل البيع :
يساهم رجل البيع كغيره من العاملين بالمنشأة فى تحقيق المقاصد الاستراتيجية ومنها الربحية وتنمية حقوق أصحاب المال ، ولا يجب أن نقلل من أهميته ، وكذلك لا يجوز أن نقدسة إلى الدرجة التى تجعله يطغى ، وكل ميسر لما خلق له .
ومع ذلك فإن له وضع هام لا يجوز أن نغفله حيث يمثل بداية أى نشاط ونهاية أى نشاط ، ويساهم فى نجاح المنشأة فى تحقيق مقاصدها إذا كان ناجحاً ، كما أنه قد يكون من أسباب فشلها إذا كان فاشلاً .

ــ وتنبع أهمية رجل البيع من الآتى :
 ـ يساهم فى دراسة السوق والتنبؤ بحجم المبيعات المتوقع والذى فى ضوئه يتم الإنتاج والمشتريات … ونحو ذلك من الأعمال التالية فهو العامل المتحكم فى معظم الأنشطة .
 ـ يساهم فى تطوير السلعة فى ضوء احتياجات المستهلك والمنافسة والتحديات الخارجية .
 ـ يساهم بدور رئيسى فى بيع المنتجات وتحويلها إلى سيولة لتمويل الدورات المتتالية .
 ـ يساهم بدور رئيسى فى تحصيل مستحقات الشركة لدى العملاء التى تمثل المصدر الرئيسى لتمويل الأنشطة .
 ـ يعتبر من مقاييس ومعايير وضع المنشأة التنافسى ، ويعطى معلومات وإرشادات وتوصيات للتطوير والتحسين .
 ـ يعتبر واجهة المنشأة أمام العملاء ، فإن كان حسناً فهى حسنة .

ــ وتأسيساً على ذلك يجب أن يهتم رجل البيع بنفسه ذاتياً من حيث القيم والأخلاق والسلوك والكفاءة والتميز .. كما يجب أن تُعْطى له المنشأة الاهتمام من حيث الحقوق المعنوية والمادية وتزويده بالإمكانيات والقدرات والوسائل والأدوات المتقدمة حتى يؤدى دوره بتميز ، وهذا ما سوف نتطرق له فى الصفحات التالية . والله المستعان .
flower

» مهام واهمية ومهارات وقيم رجل المبيعات
» مهام واهمية ومهارات وقيم رجل المبيعات